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当户管理应分门别类

当户管理应分门别类

当户,是典当企业收入和利润的源泉所在。因而当户管理的重要性完全不亚于企业管理。在业务操作过程中,对当户除了要严格执行贷前调查、贷中审查、贷后检查之外,还应当分门别类进行管理。
 
如针对个人客户,强调约谈效果;针对公司客户,强调财务数据、实地检查和面对面交流相结合的方式。
 
对于存量客户则需要维护。因为行业竞争愈加激烈,开发新客户的难度也愈来愈大,存量客户是典当行的宝贵资源。所以,要将客户细分到人,要求业务人员与客户建立一对一的联系,培养客户有需求、有问题在第一时间就能想到典当行的习惯。以上门拜访的形式一一拜访企业,进行宣传和发放宣传资料,结交小微企业。小微企业也会一传十、十传百地间接宣传典当。
 
对于高端客户,则需要采取深度挖掘和重点服务的策略,如优先将资源向高端客户集中,保证高端客户的贷款金额、贷款次数稳中有增。
 
在交叉营销中,实现客户资源共享。中小企业贷款、房产抵押、车辆质押、民品典当等几大板块相互协作,充分挖掘了客户资源,形成聚合效益,可以增加二次乃至多次合作的机会,提高整体收益。
 
另外,根据业务特点,可实行多样化的客户服务。民品典当柜台侧重标准化服务,柜台人员做到精准判断当物、数量操作业务系统,保证办事效率和放款速度;汽车房产抵押侧重销售式服务,并在业务宣传和广告投放上加大力度;中小企业贷款侧重顾问式服务,利用专业优势,为其提供商业信息、帮其出谋划策,提供融资与融智的双重服务。
 
无论是潜在的当户还是现在的当户,都应当建立当户档案,管理好当户的信息。
 
对于潜在的当户,应当保持联系,经常走访,了解其信息,以便在其有资金需求时能够顺利转化为现在当户。对于已经成为当户的客户,更应该经常回访,掌握其财务状况的变化,把当金的风险控制在可把控的范围之内。
 
培养忠诚的当户,预防客户流失。当户的忠诚是当户在行为上的持续反应。忠诚的当户不但在有资金需求的时候就会想到忠诚的典当企业,甚至会向家人、朋友推荐典当企业的服务,忠诚当户所带来的收效是长期且具有积极效果的。一个当户对典当企业保持的忠诚度越久,典当企业从其获得的收益也会越多。
 
无论是潜在当户还是现在的当户,典当企业都应当积极地对当户进行走访或者回访,了解当户的各种情况和信息,尽力帮助当户解决问题,增加当户对典当企业的满意度。对于一些老当户,可以在费率或者其他方面给予优惠,形成一种对当户的激励,增强当户在典当企业的优越感。同时,也可以帮助当户研究问题,提出解决问题的方案,为当户创造价值,增强当户对典当企业的信任感和依赖感。上述这些,都是典当企业管理当户的良好措施。
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