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中原典当金字招牌的掌舵者——冯俊敏

中原典当金字招牌的掌舵者——冯俊敏

中原典当金字招牌的掌舵者——冯俊敏

  中原典当金字招牌的掌舵者——冯俊敏
  见到他首先是被那一双深邃、睿智的眼睛所吸引,交流后又为他精辟的话语、丰富的知识所折服,了解到他对典当事业近二十年如一日的执着和专注之后更让人肃然起敬。他外表谦和儒雅,骨子里却有着更多的坚定与坚持,他执着追求,他是通过事业表达思想的一个人,他就是冯俊敏。

《中国典当》大掌柜:中原典当金字招牌的掌舵者——冯俊敏
  在上世纪九十年代初,冯俊敏从事市场营销并获得过销售状元,但他却常常感到所从事的行业还不够理想,想寻找一种新的商业模式,打造自己的服务品牌去服务社会。通过缜密的市场调研,他发现市场经济在蓬勃发展,而发展和创业者都在为“钱”所困。“借钱难”的问题普遍存在并且严重制约着他们的生存和发展。银行、信用社咱办不了,但成立典当行是服务“借钱难”者的一个有效途径。经过不懈的努力,中国人民银行批准了银丰典当行的成立。一个新的机遇、新的挑战摆在面前,冯俊敏的激动之情溢于言表,他觉得这就是自己将要倾注一生的事业。
  俗话说万事开头难,行业的竞争,社会的偏见,政策的限制,还有专业技术人员的缺乏,可以说一开始就出现了几只拦路虎。冯俊敏如是说,“当时典当行受中国人民银行监管,不允许做广告,不允许涉足房产业务,业务开展的很艰难,几天能有一单业务就高兴的不得了。”冯俊敏认识到自己公司没有知名度,必须要转变观念,要把坐等客户上门变为主动寻找客户,要宣传行业、宣传企业、宣传业务。他带领员工下市场、进企业、跑银行,他坚信只要播种和耕耘就会有收获。
  一天有人前来做车辆典当业务,客户一直眉头紧锁,手续办理的非常顺利,不到半小时就拿到了20万元的贷款,他才舒展眉头露出了微笑。他拿出了自己省公安厅的工作证,在进门之前已经在门口徘徊了一个多小时,犹豫再三才抱着试试看的心态走进了银丰典当行。原来他的弟弟因为办企业急需20万元资金周转,可他当时手上也没有那么多钱,于是他想到把自家轿车拿到典当行典当贷款。但他对典当行的认知还是电视上、小说里的观念,以为只有迫于生计走投无路的人才会到典当行,而他此行也未抱多大希望。可让他没想到的是,在银丰不到半个小时就拿到了20万元贷款。他说他此刻已经完全改变了对典当行的看法,这里没有旧观念的压榨、欺骗,只有快捷的办理和优质的服务。
  正是因为社会对于典当行的认知还停留在影视节目或者小说的描述上,冯俊敏认为,要改变人们对典当行的看法,首先要从典当行的形象入手,他学习银行设置大堂经理,免费给客户清洗首饰,对下岗职工、困难客户免收息费。购置体重秤、血压测量仪,关心客户的身体健康。他还亲自在大堂给客户解疑答惑,苦学各种评估鉴定技术。冯俊敏还要求所有员工统一着装、微笑待人、贴心服务。不管是典当行的整体外观形象,还是业务人员的整体素质都焕然一新。银丰典当行就这样以一种全新的姿态展示在社会面前,他坚信,只要做得好,就一定会成功。随着时间的推移,来办理业务的客户也慢慢增多,银丰在人们心中的形象也越来越好了。
  1998年春节前的一天,银丰典当行来了一位女士。手里拿着35万元的电力债券,心急如焚地要贷款去北京。原来是她的母亲在郑州住院,因病危须转院去北京治疗。她拿着电力债券到银行去贷款,银行说已放假,不再办理贷款业务。她恳求了半天,银行的人最后劝说:“你去银丰典当行吧,他们能帮到你。”
  银丰典当行工作人员仔细审核了这位女士的债券,办完手续把30万元贷款支付给她后正要和她握手告别,谁也没料到,客户泪流满面,突然扑通一声跪在了他的面前说:“母亲就是我的天,抚养我多么不容易,为救母亲的命,我找了朋友、亲戚、银行,没想到,真没想到,最后在这里拿到了救命钱……”。这一跪,让冯俊敏更加深刻地意识到典当行业救急解难的重任和责任。他常跟身边的人说:“我们做典当发放贷款不仅仅是做生意,而是通过帮助别人来成就自己,别人不做、服务不了的或不愿意做的,你能帮助别人解决问题就是服务社会,同时也彰显了自身存在的价值。”
  有一次冯俊敏坐出租车,司机问他去哪里,他说:“到银丰典当行。”司机很奇怪:“你怎么去那地方?太黑了。”冯俊敏笑了:“那里的利息是比银行高些,可是快。比如我到一个地方去,公交2元钱一样可以到,而我现在乘坐你的出租车15元,不就是为了节省时间还方便舒服,很快能到达地方嘛。”车走了一路,冯俊敏讲了一路,最后司机也笑了:“看来我得转变老观念了,有时间也去银丰典当行看看”。就这样,一点一滴的积累使银丰的良好形象在客户心中树立了起来。
  2002年,一个客户拿着一张50万元的银行承兑汇票,银行它们不贴现,找到了银丰典当行,由于当时对银行承兑汇票不了解,说明了情况并婉言谢绝了。客户生气地对冯俊敏说:“我拿50万元的汇票贷你们30万元钱急用,给你们赚钱机会你们都不赚,真可笑!”客人生气地走了。冯俊敏忽然意识到,这是一个学习业务服务客户的机会,于是购买专业书籍,请教银行专业人士。就这样,银行、商业承兑汇票质押业务成了银丰典当行一个新的业务亮点。冯俊敏深深地认识到问题就是机遇,客户的需求就是商机。要始终以客户的需求为中心,优良产品、优质服务是最根本的保障。企业不是以生产产品为目的,而是为客户创造价值的,产品和服务是企业为顾客创造价值的载体,产品的创新和服务质量是基础,冯俊敏认为一定要把这个基础打牢。
  冯俊敏秉承“品质典当,品位生活”的服务理念,尊重客户的感受。在银丰的会客室里有水果、咖啡、可乐、茶和糖果。“客人想喝什么就喝什么,就跟在自己家里一样温馨、舒服”。对于客户典当的物品,即将到期或超期的,工作人员会及时给客户打电话提醒来办理续当或赎当业务,尽量不去处理客户的典当物品,尽管有差价利润可赚,但还是首先要维护客户的利益。一个车辆典当客户因为有特殊情况逾期两个月都联系不上,典当行依法处理有很大的利润空间,但冯俊敏没有这样做,而是通过种种途径联系客户,最后在客户的车里找到了一张电话缴费单,联系上了客户的家人,把车辆赎走了。客户的家人和朋友说,都说典当行不好,你们银丰放着差价不赚,这么长时间还等着我们,找我们,看来现代的典当行真是不一样了。客户典当的黄金、铂金、钻戒等贵重物品,银丰典当行都要等上两三个月,直到确定客户不来取时才出售,因为他知道客户事情多、出差或者其他原因顾不上。有些车辆典当客户经常在车里放贵重物品,他都要求员工一定提醒客户拿走。有的客户还是把LV包、手机等存放在车内,说“放在银丰我们放心”。服务行业就是如此,你对客户真诚,客户就会用行动来回报你。冯俊敏说:“其实来典当融资的人也是一个圈子,客户在你这里典当放心了,往往会介绍朋友来,这样通过口碑相传的业务,占了我们总业务量的40%。”
  冯俊敏细心地发现,中小微企业如雨后春笋般出现在中原地区。这些企业在经营过程中资金周转不灵的情况是常态,银行是企业解决资金问题的首选,可是银行放贷办理程序繁琐、周期长。而典当行业作为中小企业“渡水之小舟,过河之便桥”融资的优势就在于程序简单、方便快捷。为了开拓业务,冯俊敏坚持不懈地带领员工给中小企业主讲典当融资的优势和便利。通过他不懈的努力和付出,很多中小微企业逐渐认可了典当行这种融资方式,另一方面冯俊敏还积极跟银行发展业务合作关系,让银行把客户介绍到银丰典当行来。
  冯俊敏重视学习、钻研业务,对风险敬畏感强,在行业的大浪淘沙中,他依旧稳健的经营和发展着自己的企业。典当行业经营的是风险,在美梦成真以前有很多噩梦,经营企业不是坐电梯而是上楼梯,需要一个台阶一个台阶上。在股权业务开展及典当产品创新、服务和连锁发展方面冯俊敏一直在努力探索和潜行,近二十年的时间,银丰已经成了中原典当行业的领头羊。
  在银丰典当行的企业文化中,“服务、诚信、学习、细节、追求、创新”成为了全体员工的共同价值观,使员工有追求、有理想、能践行。冯俊敏不但注重自身的学习,而且对员工的培训和学习也非常重视,针对处于不同发展阶段的员工安排相应的培训课程。因为他深知公司发展依靠的不是个人的力量,而是团队的力量。只有整个团队的业务水平、风险控制能力和管理水平都提高了公司才能发展。冯俊敏的人才培养理念为银丰的可持续发展奠定了牢固的人才基础。
  银丰典当行在郑州、河南的社会知名度、客户认可度在不断提高,连当地的很多银行对银丰典当行也礼遇有加,他们将不能做、不愿做的贷款业务不图回报地推荐给银丰典当行。
  一部分当年是小学生时天天都路过银丰典当行的年轻人,来银丰应聘或者办理业务,讲到:“我们从小到大,天天看到你们,来银丰工作或办理业务我们放心”。冯俊敏的敬业、敬畏、做事、做人的真心换来了社会的认可和认同,在服务社会的同时,也成就了银丰的发展。
  冯俊敏作为河南省典当行业协会常务副会长、郑州市典当行业协会会长,他深感肩头责任的重大,从不怠慢。利用不同场合多次向同行业介绍经验,他的精辟讲解,受到同行业的热烈欢迎并产生了强烈共鸣,为河南典当行业的发展出力献策,得到河南全省典当行业的认可和尊重。
  惧者生存。“什么叫成功”,是像世界知名企业那样,经历九死一生还能好好地活着。近二十年来,他天天思考的都是失败,对成功视而不见,也没有什么荣誉感、自豪感,而是危机感……银丰典当行的发展凝结着冯俊敏的智慧、执着和梦想。这就是冯俊敏,从典当行的门外汉到现在的行业领军人;这就是冯俊敏,不管经济形势如何改变,都能带领企业度过难关的人。
  企业的发展无止境,打造百年老店,说起来容易做起来难,冯俊敏正带领他的团队一步一个脚印、扎扎实实地耕耘在中小企业和居民个人融资的不断需求上。
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